Auf die Augenhöhe kommt es an.

Wie gewinnt man Kunden, was muss stimmen, damit es gelingt? Wie schafft man nachhaltige Partnerschaften, die vielfach zu freundschaftlichen Beziehungen werden? Ruedi Hugelshofer, seit Jahrzehnten an der Verkaufsfront, die er nie so bezeichnen würde und deshalb den Verkauf auch pointiert anders versteht, erzählt.

Wer bei Ergon arbeitet, bleibt meistens für lange Zeit. Du gehörst zu denen, die dem Unternehmen seit vielen Jahren treu geblieben sind – wieso?

Weil ich nicht irgendetwas verkaufen kann, sondern nur etwas, das mich selbst überzeugt, an dem ich Freude habe und von dem ich weiss, dass dies meinen Kundinnen und Kunden genau gleich geht.

Hand aufs Herz, was ist dir auf lange Sicht wichtiger: dein Unternehmen oder dein Kunde?

Eine etwas seltsame Frage: Beides ist mir wichtig (lacht)! Aber ernsthaft: Selbstverständlich setze ich mich bei unseren Kunden für unsere Produkte und Dienstleistungen ein, selbstverständlich bin ich meinem Unternehmen verpflichtet. Aber genauso selbstverständlich setze ich mich dafür ein, dass mein Kunde alle Leistungen erhält, die er bestellt hat. Und zwar pünktlich, verlässlich und in bester Qualität. So gesehen, verstehe ich mich als Anwalt zweier Seiten. Nicht einer Partei, sondern von Partnern. Das ist mir ganz wichtig, das entspricht meinem Naturell.

Gibt es Kunden, die du besonders magst?

Natürlich gibt es das. Zuweilen haben sich aus einer Geschäftsbeziehung auch Freundschaften entwickelt. Wichtig ist mir, dass wir sachlich gut und intensiv miteinander arbeiten können, dass wir auf derselben Augenhöhe miteinander umgehen, dass wir für das beste Resultat auch ein offenes Wort wagen und dass wir Wort halten. Ich habe auch schon Interessenten kennengelernt und musste feststellen: Wir passen nicht zueinander.

Wie das?

Wenn jemand ausschliesslich einen absoluten Preis im Kopf hat und nicht gewillt ist, diesen in Relation zur Leistung zu setzen, dann wird es meistens schwierig.

Aber man munkelt, dass Ergon teurer ist als andere.

Das stimmt nicht! Und zwar deshalb: Weil man sich auf die Arbeit von Ergon-Experten verlassen kann – Berufsleute mit ausgezeichneten Referenzen, exzellenter Ausbildung, grosser Erfahrung, hohem Arbeitsethos, teamfähig, engagiert und einsatzbereit –, erhält man viel. Wenn einem die guten alten Schweizer Tugenden Qualität, Pünktlichkeit und Exaktheit wichtig sind, dann umso mehr. Und wenn man dies alles in Relation zu unserer Preispolitik setzt, dann stellt man schnell fest: Die Arbeit von Ergon ist nachhaltig und somit preiswert. Und das heisst: Die Leistung von Ergon ist ihren Preis wert.

Aber günstiger hat doch auch seinen Reiz?

Naja, vielleicht hat man Glück. Oftmals jedoch eher Pech. Denn wenn die Sache nicht korrekt durchdacht ist, von Anfang an nur bedingt läuft, kostet das Geld. Oder wenn es am Anfang gut geht, aber bereits bei den nächsten Erweiterungen Probleme auftauchen – dann geht es richtig ins Geld. Da lohnt sich etwas mehr Investment zu Beginn längstens.

Schön gesagt!

Das sage ich nicht einfach so, das beobachte ich seit Jahrzehnten. Wenn ich andernorts sehe, wie nach dem Prinzip «Take the money and run» geschäftet wird – darf man das sagen? –, dann überkommt mich manchmal schon eine kleine Schadenfreude. Unser Ziel ist eine erfolgreiche und nachhaltige Partnerschaft mit unseren Kunden.

Wie siehst du deine persönliche Zukunft bei Ergon?

Mit dieser Frage hatte ich gerechnet: Ich liebe dieses Unternehmen und meine Kunden! Bald werde ich pensioniert, und darauf freue ich mich. Aber für gewisse Einsätze werde ich Ergon erhalten bleiben.

Dieses Interview ist Teil der Serie «Unternehmer:innen im Unternehmen» im SMART insights 2019. Eine Übersicht mit allen Interviews finden Sie hier.